ملخص كتاب فن الإقناع

الفصل 1 الإقناع الأخلاقي وكسب الناس

ما إن تخرج من بيتك حتى تصادف أصنافاً من الناس فمنهم المتعاون ومنهم اللامبالي ومنهم الصعب المراس، وسواء كان الذي أمامك موظف خدمة عملاء متجهماً أو زميلاً يتغذى على السلبية فإن هذه المواقف تشكّل يومك وتؤثر في نتائجك، والسؤال هو كيف تحوّل هذه اللقاءات إلى مكاسب، والجواب يكمن في إتقان فن الإقناع الأخلاقي أي التأثير في الآخرين ليتصرفوا لصالحك وهم يشعرون بالاحترام والتقدير، والإقناع الحقيقي ليس انتصاراً على حساب الآخر ولا استخداماً لأساليب التلاعب بل هو الوصول إلى نتيجة يربح فيها الطرفان ويشعر كلاهما بالرضا عن التبادل، وفي قلب هذا المنهج تقع قدرتك على ضبط انفعالاتك والحفاظ على هدوئك وبناء الألفة حتى مع من يعاديك فإذا فعلت ذلك حصلت على ما تريد وتركت الآخر يشعر أنه استفاد من اللقاء، وقد أثبتت الأبحاث أن البشر يتخذون قراراتهم بناءً على المشاعر أكثر من المنطق سواء كانوا يسعون إلى المتعة أو يهربون من الألم فالعواطف هي التي تحكم استجاباتهم للمواقف، وإدراكك لهذا يتيح لك صياغة طلباتك بما ينسجم مع احتياجاتهم العاطفية فتخاطب كرامتهم وإحساسهم بقيمتهم الذاتية بدلاً من تحديها أو الانتقاص منها، والسر في هذا أن تفهم الأدوار التي يتقمصها الناس في التواصل فبعضهم يتصرف كأب ناقد وبعضهم كطفل دفاعي والمثالي هو البالغ الناضج، وهدفك أن توجّه الحوار نحو تبادل بين بالغين ناضجين فهذا يضمن حواراً محترماً ومثمراً ويقلل الاحتكاك، واللباقة هي لغة القوة وحجر الزاوية في الإقناع فباختيارك الدقيق لكلماتك تستطيع أن تقدم ملاحظة صعبة بطريقة يتقبلها الآخر بل ويقدرها، والرد المتأني خير من ردة الفعل الاندفاعية لأن ردة الفعل عاطفية وغالباً مدمرة أما الرد فهو مدروس وبنّاء.