ملخص كتاب الوصول إلى نعم

Name: الوصول إلى نعم
Author: روجر فيشر وويليام يوري وبروس باتون

Getting to Yes

روجر فيشر وويليام يوري وبروس باتون · التفاوض

صدر عام 1981 ·200 صفحة ·10 دقيقة قراءة

ليست المفاوضات فناً يخص الدبلوماسيين ورجال الأعمال وحدهم، بل هي الطريقة التي نتخذ بها قراراتنا كلها اليوم، من اختيار فيلم مع الأصدقاء إلى إبرام أكبر الصفقات، فيعلّمك هذا الكتاب كيف تترك حرب الخنادق التي يخسر فيها الجميع، وكيف تنزل تحت المواقف المعلنة إلى المصالح الحقيقية، لتصل مع الطرف الآخر إلى حلٍّ يربح فيه الاثنان معاً.

ماذا ستتعلم من هذا الملخص؟

لماذا حرب الخنادق تكلّفك كثيراً ولا تعطيك إلا القليل
كيف تنزل تحت المواقف لتفهم المصالح الحقيقية
لماذا تبحث عن معايير موضوعية تحكم بها قرارك
كيف تقاتل المشكلة لا الشخص الجالس أمامك
لماذا الاستماع الحق هو أساس كل تفاوض ناجح
كيف يصنع التحضير الجيد جواً تنجح فيه المفاوضة

بداية الملخص

الفصل 1 كل شيء اليوم مبناه على المفاوضة

قد يصعب على المرء أن يتخيل ذلك، لكن قبل عقودٍ قليلة لم تكن القرارات تُتخذ غالباً بنتيجة نقاشٍ أو مفاوضة، بل كان يتخذها شخص واحد هو صاحب الأمر، فقد كان العالم عالم تراتبٍ ومراتب، إذ كان الأب «الحكيم» في البيت يقرّر كل ما يخص العائلة، وكان الناس في العمل يمشون على الطريق الذي يرسمه لهم رئيس الشركة لا يحيدون عنه. أما اليوم فقد صارت هذه البنى السلطوية تتراجع وتقلّ، فالمراتب صارت أكثر تسطحاً، والمعلومة صارت في متناول الجميع، وصار عدد أكبر من الناس يشاركون في القرار على كل المستويات، ولهذا صار من المهم لنا أن نحدّث غيرنا ونُشركهم في اتخاذ قراراتنا، فالسياسي صار يخاطب ناخبيه، والشركات صارت تشجّع موظفيها على المشاركة في قراراتها. حتى العلاقة بين الوالد وولده صارت أقرب إلى الديمقراطية، ففي زمن «جوجل» لم يعد بوسع الأب أن يقول لابنه «لا تفعل هذا فهو مضرّ» ويسكت، إذ يستطيع الولد أن يدخل الشبكة فيجد ما يناقض كلام أبيه ويحاجّه به. والوصول إلى اتفاقٍ في أي ميدان من ميادين الحياة صار يعني التفاوض، وشتّان بين أن تختلف مع أصدقائك في الفيلم الذي ستشاهدونه وبين أن تساوم مورّداً على الأسعار أو تفاوض على حظرٍ دولي على السلاح، ومع ذلك فالمفاوضات كلها يشبه بعضها بعضاً في كثيرٍ من الوجوه، فإن سلّحت نفسك بالمعرفة الصحيحة والأدوات المناسبة حسّنت نتائج مفاوضاتك كلها تحسيناً كبيراً، ولمّا كان كل يوم من أيام حياتك يتضمن نوعاً من التفاوض، فإن إنفاق وقتك في تعلّمه يستحق العناء.

الفصل 2 حرب الخنادق تكلّف كثيراً ولا تعطي إلا القليل

كثيراً ما تتحوّل الخلافات إلى حرب خنادق، إذ يتخذ كل طرفٍ موقفاً ويدافع عنه دفاعاً مستميتاً، ولا يتنازل عن شيء إلا مرغماً، وفي مثل هذه الحال لا يأتي الحل ثمرةً للتفاوض، بل إما أن يفوز الأعند، وإما أن يُتفق على حلٍّ وسط يستطيع الطرفان أن يعيشا معه بصعوبة. والعلة في هذه الخلافات أن كلا الطرفين قد تشبّث بموقفه الأول، فبدل أن يبحثا معاً عن حلٍّ جيّد، صار كل واحدٍ منهما يريد أن «ينتصر» أو يتجنّب على الأقل هزيمةً محرجة، وهذه العقلية تسدّ الباب أمام أي حلٍّ يربح فيه الطرفان، فينقلب الأمر معركةً مكشوفة تأكل كثيراً من الوقت والطاقة، بل الأسوأ من ذلك أن كلا الطرفين كثيراً ما يأخذ في البداية موقفاً متطرفاً لا حاجة إليه لأنه يتوقع أنه سيُضطر إلى التنازل، فلا يزيد ذلك إلا في طول الجدال وألمه. وحرب الخنادق لا تجعل حل الخلاف أصعب فحسب، بل تضرّ العلاقة بين الطرفين على المدى البعيد، كأن يقول أحدهم: «إن كان هذا الخصم الذي مقداره اثنان في المئة أهمّ عندك من علاقة عملٍ طويلة بيننا، فابحث لك عن مورّدٍ آخر»، فهي بهذا سيئة من وجوهٍ كثيرة، تنتج حلاً رديئاً في أحسن أحوالها، وتستهلك وقتاً وطاقة، وتفسد العلاقات، فاجتنبها.